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【案例赏析】城会玩!——港湾酒店屋面维修改造

点击数:1 2017-2-9 16:31:21 来源: 互联网

亲自观察

市场广了,竞争大了,利润薄了,消费市场变化了,此时涂料经销商面对生意,不再能够像以前一样快速简单的赚钱了。问为什么,就只能说市场难做了,生存空间越来越小等等。具体什么原因,则说不好。

其实世界是平的,机会是均等的,每个人重新站在一个起跑线上,每个人都有崛起的机会。涂料经销商只要能跳出思维定势,从大环境上、从多个角度观察,经销商生存发展的空间非常巨大。


看看美国经销商怎么玩的!

位于经威斯康星州芝加哥北部的日内瓦湖是城里人休闲旅游的必去之地。而占据了地利之势的星级酒店--港湾酒店,就雄踞在美丽的湖畔。

今年酒店决定对破旧的屋面进行维修。该建筑分上下两个屋面,顶层屋面从不会被游客看到,而低层屋面,却常常可以从湖景房中不可避免地看到。

该酒店管理人员不想将低层的屋顶再做成常见的黑色或其他单调的色彩,影响湖景房游客的视线,因此,该项目一拖再拖。

当地美国联合涂料公司“屋顶伴侣”的经销商,提出了一个方案,价格比其他施工商都高,但立刻获得酒店管理人员的青睐,马上签订了施工合同。

原来,他们突破传统格局,将平淡无奇的屋顶,结合旅游区的环境,做成这样了:

连同空调机组、排气孔等,都涂刷上可爱的沙滩屋、太阳伞的造型,不仅突出湖滨的休闲效果,而且还保护了空调机组等防腐防锈的问题。

本来平淡无奇的一个屋顶,经过这样的维护后,被美国最大的旅游网站TRIPADVISORS.COM评价为日内瓦边的另一“景观”。


市场、生存空间变小

市场和生存空间变小这个问题,要辨证地来看。

首先从国家产业政策来看,随着国家对绿色、节能降耗产品的大力扶植,以及对劣质假冒产品的规范力度加大,这对于那些操作不规范的企业来说,生存空间肯定是变小了,而对于国际化、规范化的经销商来说,市场空间是变大了。

其次,从厂家和终端裂变式发展来看,厂家和终端对于经销来说,属于营销哑铃的两端,厂家和终端往往是先于经销商突破发展瓶颈,逐渐壮大,这直接促使处于哑铃中间部位的经销商必须重新定位自己,重新发现自己的价值,在这种情况下,处于整合阶段的经销商还没有给自己重新定位,对未来的发展方向也很迷茫,找不到价值的坐标,当然找不到发展空间。

最后,作为公司发展的领头人,经销商的个人思维也限定了发展空间的拓展,“心有多大,舞台就有多大”,只有真正突破思维束缚,涂料经销商才能发现大空间,实现跨越式发展。


怎么才能做大?

成功的经销商悟性高,他们都仔细地考虑过自己的盈利模式。一般盈利的的来源看,有三种途径:一是以产品为导向,不断挖掘产品的功能;二是打通利润通道,对各个环节进行梳理;三是靠为客户提供增值服务。

当第一途径不能带来新利润,就转而增强其他两个方面,即加强企业管理,靠管理进行节流和增加对客户的服务。

涂料经销商只有认清自身的定位,改变固有的思路模式,才能披荆斩棘,最终在愈演愈烈的竞争中脱颖而出,杀出一条“血路”。


 
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